¿Cómo destacar en turismo? ¿Cómo sobresalir en un sector de negocio donde todo parece ya inventado y reinventado? Complicado, sí. Realmente muy complicado, sobre todo si no se contempla una buena inversión. Y no hablamos solo de una inversión en bienes materiales, sino de una buena inversión en personas que sepan desarrollar un nuevo concepto de servicio o producto turístico y personas que sepan gestionarlo adecuadamente.

Si nos centramos en alojamiento, que es el área que debatimos en este blog, entonces tendremos que hablar de cómo crear valor añadido para un hotel, cómo transformarlo en un atractivo que el viajero tenga, por necesidad, que contemplar cuando decide visitar el destino en el que se encuentra. Un ejemplo excelente de ello es el concepto ideado por el grupo Fiesta, con su ya emblemático Hotel Ushuaia en Ibiza, que ha servido de modelo a seguir para otros muchos pero que siempre contará con la ventaja de haber sido el primero y, además, haber sabido mantener ese puesto con una buena estrategia de marketing y con una incesante cantidad de inversiones e ideas que lo han llevado a ser uno de los hoteles más famosos del mundo en apenas un puñado de años.

Pero un Ushuaia sale muy de cuando en cuando. Dar con la tecla no es nada sencillo, pero sí se puede, si bien no llegar tan alto, sí al menos conseguir reconvertir un hotel modesto o corriente en un hotel de moda. Lo primero es tener muy claro al público al que se dirige, conocerlo a fondo y centrarse en él: escuchar. Hoy en día, en turismo -como en tantos otros sectores- el que no se especializa, muere. Así que toca estudiar segmentos, elegir y saber renunciar. Quien mucho abarca poco aprieta y más en estos tiempos.

Decidir quién es nuestro público marcará toda la estrategia posterior, ya que marcará toda la idea alrededor de la cual ha de girar el nuevo elemento, el nuevo valor añadido del hotel. Encontramos en este punto la sabia elección que han llevado a cabo las grandes cadenas hoteleras españolas, tanto en territorio nacional como en Caribe y otros puntos del planeta donde gestionan hoteles: apostar por diversificar su oferta y caracterizarla según público y según motivaciones. Hoteles para adultos en Costa Adeje, hoteles spa en Tenerife, alojamientos para parejas, hoteles pensados para niños, resorts familiares en destinos donde hay menos competencia en este segmento… Todos son el fruto de una estrategia pensada con coherencia, en la que se han distribuido elementos clave entre todos los hoteles del grupo con el fin de no renunciar a ningún tipo de público y, al mismo tiempo, ofrecer a cada uno una propuesta más personalizada de viaje.

Es cierto que cuando se trata de una cadena mediana o pequeña de hoteles o, incluso, de un hotel en solitario la capacidad se ve muy limitada: ¿qué hago, renuncio a parte de los posibles clientes? Pues, a veces, no queda otra. Eso sí, nada de hacerlo a lo loco: es necesario hacer un buen estudio de mercado, un trabajo de campo analizando a los clientes, a los servicios adicionales que ofrece el destino y nuestro entorno inmediato, valorar el perfil de viajero que nos puede dar más rentabilidad, etc.

Por ejemplo, los hoteles solo adultos o los hoteles para parejas suelen ser una buena fórmula en zonas urbanas o en destinos de playa tranquilos. Un buen ejemplo de desarrollo de propuesta lo encontramos en el Grand Salomé, un hotel con suites solo para adultos en Costa Adeje, que es, en realidad, el resultado de destinar parte de un resort Todo Incluido para familias a zona exclusiva de lujo para parejas y pequeños grupos de amigos que quieren disfrutar de su tiempo libre sin tener que estar pendientes de niños o molestias ajenas.

Los que reservan en hoteles solo para adultos saben que las tarifas son un poco más altas pero están dispuestos a pagarlas porque el alojamiento les está ofreciendo un plus: la posibilidad de relajarse sin oír el ruido de los niños correteando o llorando por todo el hotel. A esto, luego, se suma todo un abanico de servicios especializados en vacaciones adultas, como son los bares de ambiente Chill Out, los restaurantes de calidad con propuestas de gastronomía originales, la programación de actividades orientadas a mayores de 16 años como puede ser una jornada de buceo en el Atlántico, una fiesta nocturna tipo White Party, una sesión de DJs para bailar mientras se pone el sol…

Reconvertir un hotel para todos en un hotel para parejas con niños puede ser el contrapunto a la opción anterior más oportuno si el destino en el que se ubica el resort cuenta con algún atractivo que, de entrada, lo coloque en la mente de los padres -y, sobre todo, de los niños, que en muchos casos son los que eligen-. Así, por ejemplo, los hoteles en la Costa de Barcelona y los resorts de playa en la Costa Brava (Lloret, Salou…) tienen un punto a favor en este sentido: están ubicados cerca de Port Aventura, uno de los parques de atracciones que mejor sigue funcionando en España. Con eso, ya tienen asegurado un flujo de visitantes de un perfil muy determinado. Familias con niños de casi todas las edades e, incluso, si uno quiere rizar el rizo, se puede pensar en un hotel para jóvenes o en reservar una zona del hotel creando una fórmula económica de alojamiento para grupos de amigos, planteada, por ejemplo, como apartamentos tipo camping, de modo que no exijan muchas atenciones ni se creen molestias o tensiones con otros huéspedes.

Las ideas pueden ser mil, solo hay que saber cuadrarlas con la realidad que tenemos y con la que queremos tener dentro de las posibilidades que existen. Una reconversión no es volverse loco y sumarse a la primera moda que pase: tu hotel no necesita un spa si la mayoría de tus huéspedes lo que quieren es pasar más tiempo fuera del hotel que dentro, por ejemplo. Sin embargo, sí funcionará si estás en un lugar donde es probable que el tiempo cambie radicalmente de un día para otro, donde tengas abierto en temporada baja y tu spa no tenga que competir con el relax que ofrece ya de por sí la playa, o en una zona donde vayan preferentemente parejas o adultos, que sí gustan más de aprovechar este tipo de servicios.

Piensa, asimismo, que un valor añadido no solo has de diseñarlo pensando en los que vienen de lejos, ya que también puede ser un aliciente para que los propios locales quieran disfrutar de tu hotel, hablen de él y lo conviertan en un referente dentro del propio destino: un punto de encuentro local que no debes perderte, te alojes o no en él. Además de una ventaja contra la temporalidad turística te da una potente arma de marketing, el imbatible boca a boca.